「紹介カードを必ずお客様に配布します。」
「紹介カードの内容を変えてみます。」
”紹介客を増やそう！”
というテーマの会議やミーティングでは
上記の発言を良く聞きますが
それでは紹介客は増えません。
そもそも
紹介でご来店が一番多いスタイリストが
”月間に紹介客が何人来店しているのか？”
その人数を知らないスタッフさんが多いです。
「貴方のサロンはどうでしょうか？貴方自信はどうでしょうか？」
月次データや、社内で数値を共有する仕組みがあっても
そもそも、
紹介獲得に興味がない美容室の風土や体質では、
美容室経営者や幹部が紹介を増やそう！と言っても
簡単に増えません。
弊社のコンサルティング先では
月に40人の紹介獲得、月に30人の紹介獲得するスタイリストさん
が増えてきております。
個人の能力や、ＵＳＰブランディングの実践レベルにもよりますが
さらに大事な事は、
会社やサロンの空気であり、
共有すべきの指標数値です。
紹介に関して、会社全体やスタッフ全体で共有すべき指標数値とは何か？
それは
「紹介客比率」
です。
口コミ客比率という表現をしている美容室もあると聞いた事がありますが、
私が今まで出会ってきた美容室で、詳細データを取得していたサロンはありません。
その紹介客比率ですが、算出するのはとても簡単。
月間紹介来店者数 ÷ 月間総客数 × １００ ＝ ％
です。
仮に月間500人のお客様が来店する美容室で、月間紹介来店者が15名であれば
15人 ÷ 500人 × 100 ＝ ３％
となります。
つまり 紹介客比率は３％の美容室となります。
紹介客比率は何％くらいが良いのか？
コンサルティング経験からの感覚では
紹介客比率５％
であれば、優秀な美容室と言えます。
なぜ？５％の紹介客比率かと言いますと
トップページにも明記しておりますが
「９０％：１０％以上」の法則性からです。
簡単に言いますと
総合リピート率が９０％あり、
新規客比率が１０％以上あれば
売上を上がり続けるという事。
その新規客比率１０％の中には紹介新規客も入っているのですが、
「新規客の半分は紹介獲得をしよう！」
という 空気 を創り上げ
紹介客比率５％としております。
実際に、
弊社のコンサルティング先で紹介客比率が高い美容室で
８％～９％くらいです。
悪い美容室は１％～２％なんてもあります。
紹介客比率から分かる事
５％以上 ・・・・ 素晴らしい！
４％・・・・・・・・・ ５％を目指している風土があれば良い。
３％・・・・・・・・ 頑張っている人が店舗全体の紹介客比率を上げているのでは？
２％・・・・・・・・ 紹介獲得を本気で実施していない。気を抜くと売上も下がる。売上は横ばいでは？？
１％・・・・・・・・ そもそものお客様満足度に問題があるので見直しを。リピート率も下がってませんか？
１％以下・・・・ 紹介企画に問題がありませんか？スタッフから言えないような風土もありませんか？
あと、よく質問があるのは
紹介カードのデザインや内容
これはあくまできっかけ であり
デザインが良いから、企画が良いからという事で
紹介客が増えた事はほとんどありません。
紹介カードを変えると、
新しい紹介カードという事で
スタッフからお客様に、紹介の話がしやすくなり、結果的に増えた事は多々あります。
お客様にとっては、新しいデザインの紹介カードだから、
友達にたくさん配ろう！ とか、 知り合いを紹介したい！見せたい！
とはならないのでご注意を。
そして、紹介カードのデザインや企画がきっかけで紹介来店になる事はいけない事ではありませんが
やはり、来店のきっかけになることは
その美容室の強みなる事や担当者の”ＵＳＰ（ウリ）”に関係した事が理由だと良いです。
その後のリピート率や
ロイヤルカスタマーになる比率が全然違うで。
では、
紹介客を増やしたい貴方は
すぐに紹介客比率を過去3ヶ月分くらい算出して
スタッフ全員と共有をし、
５％目指す理由と価値を共有し、
具体的に何が出来るか？
話し合うと良いです。
紹介客はまだまだ増やす事が可能です。
なぜなら、周りの美容室が本気で紹介獲得を実施していないから。
